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Por eso, hoy te queremos hablar de uno de los pilares de todo emprendedor. Seguramente has escuchado antes, las palabras “propuesta de valor” pues bien, se enunciaron por primera vez en un libro llamado Generación de modelos de negocio, de Alexander Osterwalder e Yves Pigneur; según este autor, cualquier iniciativa de negocio debe describir con precisión cuál es su propuesta de valor, es decir, cuáles son los beneficios que el producto o el servicio está en capacidad de entregarle a un segmento de mercado específico, o qué necesidades puede cubrir este.
Piensa, por ejemplo, en el servicio de un banco orientado a cubrir la necesidad de financiación de una persona que requiere un préstamo para comprar un carro: la propuesta de valor de una entidad financiera que preste este servicio puede expresarse en estos beneficios:
- Facilidad y rapidez para hacer la solicitud, que puede hacerse por WhatsApp, de manera presencial en oficina o de manera remota desde la aplicación de la entidad financiera.
- Respuesta a la solicitud en menos de 24 horas.
- Rapidez para hacer el desembolso.
- Agilidad en infraestructura para hacer los pagos a través de plataformas en línea.
En ambos casos, tanto para el producto o para el servicio, la propuesta de valor puede variar, no todos los productos ni todos los servicios pueden ser productos premium o de desempeño superior, pero eso no significa, que los productos más básicos no tengan mercado, por ejemplo, el bolígrafo de marca BIC es en esencia igual hoy a como se empezó a comercializar en la década de los años 50 del siglo pasado y es un producto que aún tiene demanda.
¿Y la comunicación y la distribución?
Por otro lado, los canales de distribución también se adecúan a las necesidades del mercado. El representante de compras de un restaurante puede adquirir un mesón en acero para su empresa, luego de ver información de este tipo de productos en el sitio de internet del proveedor potencial o luego de visitar la cuenta de Instagram de esta misma empresa, también puede acudir al punto de venta donde puede ver el producto con sus propios ojos y así verificar sus características e identificar si corresponde a lo que se requiere en el restaurante.
¿Qué hay de los precios?
Las empresas asignan precios a sus productos, dependiendo de distintos tipos de criterios entre los que están, el posicionamiento de su marca, la intensidad de la competencia, la cantidad de atributos que tenga el producto o servicio, el interés de la empresa proveedora en iniciar y mantener una relación comercial a largo plazo o los precios que las empresas competidoras le hayan asignado a sus productos y a propuestas de valor similares.
Para concluir, es importante tener en cuenta un elemento transversal a todo lo mencionado anteriormente, este es la capacidad de la empresa de entregar servicio al cliente, es decir, de crear y mantener una estructura capaz de resolver los requerimientos de los clientes sobre la calidad del producto, entregar información al cliente sobre sus componentes y usos, facilitar su pago, y en general, realizar las acciones necesarias para mantener la satisfacción del cliente en niveles altos, que permitan mantener la intención del cliente de repetir la compra más adelante. Cuando la recompra se da, es posible empezar a afirmar que el área de mercadeo y el área de servicio al cliente de una empresa logró crear y comunicar una propuesta de valor atractiva para sus clientes.
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Referencias
Osterwalder, A., & Pigneur, Y. (2010). Generación de Modelos de Negocio. Barcelona: Deusto.
