Técnicas de negociación para un líder innovador

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¿Quieres llegar a acuerdos con tus aliados estratégicos y stakeholders que permitan un gana – gana y que generen beneficios para tu negocio? CEIPA te cuenta las mejores técnicas de negociación que te ayudarán a hacerlo, veremos cómo se puede aplicar diferentes estilos de negociación en el día a día, iniciando con el método Harvard.

El propósito central del método de negociación de Harvard es permitir que todas las partes involucradas tengan una ganancia, partiendo de cuatro premisas:

  1. Separar a las personas del problema o asunto a negociar: debemos evitar mezclar las razones del problema con opiniones o emociones personales asociados al disgusto, la rabia o el rechazo, por no lograr nuestro objetivo, teniendo presente que estamos tratando con personas, al igual que nosotros.
  2. Concentrarse en los intereses de ambas partes y no en las posiciones: este método busca un punto medio o una solución para satisfacer los deseos de las partes negociadoras, centrándose en lo que cada una está buscando y no en las posiciones que están defendiendo, es decir, pensar más en el “para qué lo queremos” y no en el “qué queremos”.
  3. Generar distintas opciones que beneficien a todas las partes: los autores de este método proponen los siguientes caminos para hacerlo: separar el acto de crear diferentes opciones, del acto de juzgarlas; ampliar las opciones de discusión, en vez de buscar una única respuesta; buscar beneficios mutuos e inventar maneras de facilitarles a los otros su decisión. Para esto podemos crear una lluvia de ideas dejando de lado los prejuicios.
  4. Basar el acuerdo en criterios objetivos: busquemos ventajas mutuas siempre que sea posible, y que cuando haya conflicto de intereses, el resultado esté basado en algún criterio justo independiente de la voluntad de las partes. De esta forma se logrará establecer una ZOPA (Zona de Posible Acuerdo) en donde ambas partes delimitan sus posiciones y objetivos.
Dos soldados sosteniendo un trofeo como prueba de que ambos ganaron.

Para trabajar con estas premisas debemos tener en cuenta los siguientes elementos que las componen:

  1. Intereses: lo que cada una de las partes de la negociación desea obtener, la razón por la que estamos reunidos con la otra persona.
  2. Opciones: lo ideal es tener varios caminos que resuelvan la necesidad que se tiene, cada parte de la negociación tendrá una opción que será su favorita, pero también puede hacer un abanico de posibilidades con las que ambas partes queden a gusto. Cuantas más opciones tengamos será mejor.
  3. Alternativas: teniendo en cuenta que no todas las negociaciones terminan en un acuerdo, este método plantea que debemos tener diferentes alternativas en caso de que no se alcance el acuerdo. De aquí surge el término BATNA: best alternative to negociated agreemet, en español, MAPAN: mejor alternativa para el acuerdo negociado.
  4. Legitimidad: se refiere a que la mejor forma de que la otra parte entienda nuestro punto de vista es mostrárselo basándose en criterios objetivos, como por ejemplo estadísticas o estudios de mercado.
  5. Comunicación: se trata de saber qué decir y cómo hacerlo, ya que todo comunica. Nuestros gestos o comunicación no verbal, la entonación, la forma en la que vamos vestidos y nos expresamos en general en los encuentros planeados. Cada vez es más importante en el mundo empresarial tener una comunicación asertiva que nos permite ser claros con lo que queremos decir con una buena actitud.
  6. Relaciones: es importante establecer una buena relación entre las partes durante el proceso de negociación, ya que el acuerdo no será bueno si esta se daña y además nos permitirá crear redes para un futuro.
  7. Compromiso: una vez se llega al acuerdo quedamos con el compromiso de cumplir con las acciones pactadas, para esto es recomendable que los acuerdos que hagan por escrito y luego sean firmados, teniendo en cuenta que sean verificables, duraderos, prácticos y fáciles de entender.
Dos personas en una mesa de trabajo escribiendo en un papel las diferentes alternativas que pueden tener en caso de no llegar a un primer acuerdo.

Otro de los estilos de negociación es la negociación colaborativa, esta tiene el mismo objetivo que la anterior, llegar a acuerdos beneficiosos para ambas partes, integrando los intereses de ambas partes en el acuerdo alcanzado. De esa forma se aseguran y fortalecen las relaciones en el futuro.

Existen otros estilos como la negociación acomodativa, la negociación competitiva y la negociación evitativa, pero sin duda las que recomendamos son las mencionadas en los párrafos anteriores, porque logrando el bien común crearemos redes que serán más útiles para el futuro que lograr ganar con una posición a toda costa.
Adicionalmente, es importante que consideres que existen dos tipos de negociación: la negociación distributiva, en donde las partes compiten por la distribución de una cantidad fija de valor, y la negociación integrativa, en la que las partes cooperan para lograr un resultado satisfactorio para ambas.
Por otro lado, te queremos compartir las siguientes recomendaciones que puedes tener en cuenta en tus procesos de negociación para obtener buenos resultados:
  1. Causa siempre una buena impresión: los seres humanos somos muy visuales, por eso es importante siempre tener una buena actitud y transmitir seguridad y confianza al dirigirnos a la otra persona, intenta romper el hielo, hay varias actividades que te pueden servir para ello.
  2. Conoce bien lo que vas a ofrecer y el porqué de los intereses que estás defendiendo: no podemos proponer lo que no tenemos completamente claro, estudia tu negocio e intenta hablar el 80% del tiempo de los beneficios que esto puede traer y el 20% de los productos o servicios en caso de que estés intentando vender algo. Además, intenta tener empatía y ser honesto sin omitir detalles.
  3. Escucha más, habla menos: este punto está muy relacionado con la comunicación asertiva de la que hablábamos anteriormente, es importante conocer la necesidad y lo que otra parte involucrada está buscando para saber qué ofrecer.
  4. Maneja las objeciones con calma: recuerda que no es nada personal, simplemente cada persona está intentando lograr el beneficio para su empresa.
Tres personas en una sala de reuniones manejando las objeciones de su negociación con una buena actitud.

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Referencias 

Jaimes (2020), Técnicas fundamentales para negociar con quien sea, Colombia.  

Compte Tordesillas (2019), Fundamentos de la negociación, España. 

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