¿Cómo saber cuál es la propuesta de valor de mi producto?

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Mano con una bombilla encendida indicando lo valioso de una propuesta de valor al momento de crear un producto o servicio.

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Por eso, hoy te queremos hablar de uno de los pilares de todo emprendedor. Seguramente has escuchado antes, las palabras “propuesta de valor” pues bien, se enunciaron por primera vez en un libro llamado Generación de modelos de negocio, de Alexander Osterwalder e Yves Pigneur; según este autor, cualquier iniciativa de negocio debe describir con precisión cuál es su propuesta de valor, es decir, cuáles son los beneficios que el producto o el servicio está en capacidad de entregarle a un segmento de mercado específico, o qué necesidades puede cubrir este.

De hecho, Beatriz Elena Palacio Restrepo, líder de experiencia de cliente internacional de Grupo Nutresa, afirma que la propuesta de valor debe ser el producto o el servicio mismo, ya que debe ser creado con el fin de resolver la necesidad de mi público objetivo.

Piensa, por ejemplo, en el servicio de un banco orientado a cubrir la necesidad de financiación de una persona que requiere un préstamo para comprar un carro: la propuesta de valor de una entidad financiera que preste este servicio puede expresarse en estos beneficios:

  1. Facilidad y rapidez para hacer la solicitud, que puede hacerse por WhatsApp, de manera presencial en oficina o de manera remota desde la aplicación de la entidad financiera.
  2. Respuesta a la solicitud en menos de 24 horas.
  3. Rapidez para hacer el desembolso.
  4. Agilidad en infraestructura para hacer los pagos a través de plataformas en línea.
Imagen representativa de un préstamo bancario donde se muestra a un hombre sentado en unas monedas.

En ambos casos, tanto para el producto o para el servicio, la propuesta de valor puede variar, no todos los productos ni todos los servicios pueden ser productos premium o de desempeño superior, pero eso no significa, que los productos más básicos no tengan mercado, por ejemplo, el bolígrafo de marca BIC es en esencia igual hoy a como se empezó a comercializar en la década de los años 50 del siglo pasado y es un producto que aún tiene demanda.

¿Y la comunicación y la distribución?

La comunicación utilizada por la empresa para informarle al mercado sobre la existencia de la propuesta de valor y para convencerlo de la conveniencia de la compra de un producto o servicio, debe estar acorde a las características de su target y lo que se está ofreciendo; es diferente hacer publicidad para un producto dirigido a empresas, como un generador de electricidad o una mezcladora de cemento, que para una marca de celulares o unos jeans; existen determinados productos cuya venta depende del uso en los medios de comunicación, de argumentos racionales, (como en el caso de productos o servicios dirigidos a empresas), mientras que los argumentos que son más efectivos para vender otro tipo de productos, generalmente los productos dirigidos a consumidores finales o familias, pueden ser tanto racionales como emocionales, por ejemplo, los utilizados por las aseguradoras para vender pólizas de salud, o planes vacacionales.

Por otro lado, los canales de distribución también se adecúan a las necesidades del mercado. El representante de compras de un restaurante puede adquirir un mesón en acero para su empresa, luego de ver información de este tipo de productos en el sitio de internet del proveedor potencial o luego de visitar la cuenta de Instagram de esta misma empresa, también puede acudir al punto de venta donde puede ver el producto con sus propios ojos y así verificar sus características e identificar si corresponde a lo que se requiere en el restaurante.

Vendedor exponiendo su propuesta de valor al cliente, teniendo en cuenta sus necesidades y las características del producto.

¿Qué hay de los precios?

Las empresas asignan precios a sus productos, dependiendo de distintos tipos de criterios entre los que están, el posicionamiento de su marca, la intensidad de la competencia, la cantidad de atributos que tenga el producto o servicio, el interés de la empresa proveedora en iniciar y mantener una relación comercial a largo plazo o los precios que las empresas competidoras le hayan asignado a sus productos y a propuestas de valor similares.

Precio de un producto con una etiqueta de descuento del 50% donde tuvieron en cuenta los precios que son competitivos en el mercado.

Para concluir, es importante tener en cuenta un elemento transversal a todo lo mencionado anteriormente, este es la capacidad de la empresa de entregar servicio al cliente, es decir, de crear y mantener una estructura capaz de resolver los requerimientos de los clientes sobre la calidad del producto, entregar información al cliente sobre sus componentes y usos, facilitar su pago, y en general, realizar las acciones necesarias para mantener la satisfacción del cliente en niveles altos, que permitan mantener la intención del cliente de repetir la compra más adelante. Cuando la recompra se da, es posible empezar a afirmar que el área de mercadeo y el área de servicio al cliente de una empresa logró crear y comunicar una propuesta de valor atractiva para sus clientes.

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Referencias

Osterwalder, A., & Pigneur, Y. (2010). Generación de Modelos de Negocio. Barcelona: Deusto.

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